El Fear of Missing Out o FOMO, ese miedo persistente a perderse de algo importante, ha encontrado un lugar central en las estrategias de marketing digital. Las campañas que apelan al FOMO suelen utilizar mensajes como «últimas unidades», «oferta limitada» o «solo por tiempo limitado», creando una urgencia en el consumidor para actuar de inmediato. Aunque estas técnicas pueden ser extremadamente efectivas, la pregunta ética que surge es: ¿Hasta qué punto es apropiado aprovecharse del miedo de las personas para impulsar ventas?

¿Qué es el FOMO y cómo se usa en marketing?

FOMO es la sensación de que otros pueden estar disfrutando experiencias, oportunidades o productos de los que uno mismo está siendo excluido. En marketing, se activa principalmente mediante tácticas que juegan con la escasez y la exclusividad, como:

• Ofertas limitadas por tiempo o cantidad
• Promociones exclusivas para miembros VIP o listas de espera
• Notificaciones de otros usuarios que están comprando el producto en ese momento («5 personas lo están viendo ahora»)

Estas tácticas generan un sentido de urgencia y pueden influir en las decisiones de compra, incluso cuando los consumidores no tienen una necesidad real de adquirir el producto o servicio en ese momento.

La eficacia del FOMO en la era digital

En un mundo hiperconectado, donde las redes sociales nos muestran constantemente lo que otros están haciendo, comprando o experimentando, el FOMO se intensifica. Esta ansiedad de «quedarse atrás» se aprovecha en campañas de lanzamiento de productos, especialmente en industrias como la moda, la tecnología o el entretenimiento. Por ejemplo, las preventas de gadgets tecnológicos o entradas de conciertos suelen agotar sus existencias en cuestión de minutos, impulsadas por el miedo de los consumidores a perder la oportunidad.

Los resultados son innegables: las estrategias basadas en FOMO pueden aumentar las conversiones y generar un fuerte sentido de lealtad hacia la marca, pero también pueden crear consumidores impulsivos que compran bajo presión, lo cual no siempre conduce a una experiencia de compra satisfactoria.

¿Hasta qué punto es ético?

El uso del FOMO plantea dilemas éticos. En un contexto comercial, aprovechar este miedo puede considerarse una herramienta de persuasión efectiva. Sin embargo, la ética entra en juego cuando se manipulan las emociones de los consumidores de manera excesiva o engañosa. Algunos puntos a considerar incluyen:

1. La transparencia en las ofertas: Es ético utilizar FOMO cuando las ofertas son genuinas, es decir, cuando realmente hay una cantidad limitada de productos o la promoción es efectivamente de tiempo limitado. El problema surge cuando las empresas utilizan tácticas de escasez artificial o renuevan «últimas oportunidades» de forma recurrente, engañando al consumidor.

2. La presión emocional: Jugar con el miedo de las personas puede ser perjudicial, especialmente si genera ansiedad o estrés. Existen estudios que muestran que el uso constante de técnicas de FOMO puede tener un impacto negativo en la salud mental, ya que los consumidores sienten una presión constante por no perder oportunidades, aunque no sean relevantes o necesarias.

3. Consumidores vulnerables: Algunos segmentos de la población, como los jóvenes o aquellos con una tendencia a comportamientos impulsivos, pueden ser más susceptibles al FOMO. Para estos grupos, una campaña que apela al miedo de perderse algo puede generar un ciclo de consumo irracional, lo cual plantea la necesidad de una mayor responsabilidad por parte de las marcas.

¿Cómo aplicar FOMO de manera ética?

El marketing basado en FOMO no tiene que ser inherentemente negativo. De hecho, puede ser una herramienta efectiva y respetuosa si se aplica con cuidado. Aquí algunas recomendaciones para las marcas:

1. Ofertas honestas y genuinas: Asegúrate de que las promociones realmente se basen en la escasez o el tiempo limitado, sin caer en tácticas engañosas.

2. Educación del consumidor: En lugar de solo generar urgencia, acompaña las campañas de FOMO con información útil para que el consumidor pueda tomar una decisión más consciente y menos impulsiva.

3. Responsabilidad social: Evalúa cómo pueden afectar emocionalmente las campañas a tu público objetivo. Un enfoque responsable es clave para mantener la confianza y lealtad de tus clientes a largo plazo.